PASONAの法則とは?新PASONAとの違いと使い方|情報発信の文章に当てはめる手順【2026年版】

結論:PASONAは「問題から行動まで」を順番に並べる型

PASONAの法則とは、問題から行動までを順番に並べる文章構成の型です。

問題提起(Problem)、親近感(Affinity)、解決策(Solution)、提案(Offer)、絞り込み・適合(Narrow)、行動(Action)の6つの要素をこの順番で並べます。

新PASONAの法則では、2つ目の要素が親近感から「あぶりたて」(Agitation)へ変わり、解決と提案が整理され、最後のNが「絞り込み」から「適合」へ位置づけ直されたという3点の違いが確認されています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

この型を使うときは、不安を必要以上にあおらないこと、解決策を実際より良く見せないこと、広告であることを分かるようにすることの3点に注意します(景品表示法、ステルスマーケティング規制は消費者庁の公式情報で確認済み)。

型はあくまで提案であり、この型を使えば必ず反応が上がるわけではありません。読み手と目的に合わせて判断してください。

PASONAの法則とは:考案者と6つの要素

考案と発表

PASONAの法則の考案者は神田昌典氏です。発表は1999年とされています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

原型のPASONAの法則は1999年に開発され、それまで書籍化されていなかったとされています(書籍『稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41』、神田昌典、ダイヤモンド社、2016年2月刊)。

確認日は2026年11月15日です。最新の情報は公式サイトや書籍でご確認ください。

6つの要素と順番

PASONAの法則は、次の6つの要素を順番に並べる型です。

1つ目は「問題」(Problem)です。読み手が抱える悩みや課題を提示します。

2つ目は「親近感」(Affinity)です。「この人は自分をわかってくれている」と感じさせ、共感を得ます。資料により表記が異なる場合があります。

3つ目は「解決策」(Solution)です。問題を解決するための方法や道筋を示します。

4つ目は「提案」(Offer)です。具体的な商品やサービス、無料特典などの提示を行います。解決策とは独立した要素として扱われます(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

5つ目は「絞り込み・適合」(Narrow)です。当初は「絞り込み」と説明されていましたが、新版では「適合」(理想の顧客に合う顧客を選ぶ観点)へ位置づけ直されています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

6つ目は「行動」(Action)です。読み手に取ってほしい具体的なアクションを促します。

最初のP、S、最後のAの英語表記については、確認できた一次資料で明記されていないため、ここでは日本語の一般的な整理(問題・解決・行動)として記載しています。英語名の詳細や原典での定義は、書籍『稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41』(2016年2月刊)でご確認ください。

長い文章全体は別の記事へ

セールスレター全体やLP全体の組み立てについては、セールスレターの書き方やランディングページの作り方をご覧ください。

文章の考え方全般については、コピーライティングの基礎で扱っています。

新PASONAとの違い:変わった3点

2つ目のA(親近感とあぶりたて)

原型のPASONAでは2つ目のAは「親近感」(Affinity)でしたが、新PASONAでは「あぶりたて」(Agitation)になっています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

「あぶりたて」とは、問題点をより強く浮き彫りにし、読み手の不安や不満を顕在化させることを指します。

この記事の本文には、どちらが初期版でどちらが現行かが読み取りにくい箇所があります。ここでは「原型と新版で2つ目のAの意味が違う」という事実の範囲にとどめ、時系列の細部は書籍の確認をおすすめします。

解決と提案の整理

原型では「解決策の提示」の中で「解決」と「提案」がひとまとめになっていましたが、新版ではこれらが整理され、独立した要素として扱われています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

解決策(Solution)は問題を解く方法論を、提案(Offer)は具体的な商品やサービスの提示をそれぞれ担います。

Nの位置づけ(絞り込みと適合)

原型ではNは「絞り込み」と説明されていましたが、新版では「適合」(Narrow)へ位置づけ直されています(ダイヤモンド・オンライン、2021年11月29日公開)。

「絞り込み」は対象を狭めるニュアンスでしたが、「適合」は理想の顧客に合う人を選ぶ、すなわち「この提案が合う人」を明確にする観点へ変わっています。

資料により表記が違うので原典(書籍)を確認する

要素の英語名や意味については、資料により表記が異なる場合があります。特に最初のP、S、最後のAの英語表記は、確認できた一次資料では明記されていません。

詳細な定義や時系列の細部については、書籍『稼ぐ言葉の法則 「新・PASONAの法則」と売れる公式41』(神田昌典、ダイヤモンド社、2016年2月刊)でご確認ください。

どの版が「正式」「最新」かの断定は避け、確認できた違いを示すにとどめます。

上表はダイヤモンド・オンライン(2021年11月29日公開)の記述から確認できた範囲のみをまとめたものです。網羅的な比較ではありません。

使い方:無料特典を案内するメール1通に当てはめる

1 相手と悩みを決める

まず、そのメールを届ける相手(ペルソナ)と、相手が抱えている具体的な悩みを1つに絞ります。ペルソナは「誰に書くか」を決める作業であり、年齢や職業といった属性だけでなく、今どんな状況で、何に困っていて、どんな言葉なら響くかまで想定します。

悩みは「情報発信を始めたいが、何から手をつければよいか分からない」「リストが集まらない」「無料特典を用意したが登録につながらない」のように、1通のメールで扱う悩みは1つにします。複数の悩みを混ぜると、要素ごとの対応がぶれ、読み手の「自分のことだ」という実感が薄れます。

決めた悩みが適切か確認するには、次の3点を自問します。 (1) その悩みは、読み手が今まさに感じている「切実な困りごと」か。 (2) その悩みを解決する方向で、こちらが用意できる特典や講座があるか。 (3) 悩みを一言で言い切れるか(「〜できない」「〜が分からない」「〜がうまくいかない」の形で)。

ペルソナの設定方法については、ペルソナ設定の手順をご覧ください。

2 要素ごとに1〜2文で書く

決めた悩みに対して、PASONAの6要素(問題・親近感/あぶりたて・解決策・提案・絞り込み/適合・行動)を順番に当てはめ、各要素を1〜2文で書きます。無理に長く書く必要はありません。メール1通分の分量で、読み手がスムーズに読み進められる長さに収めます。

書く順序は要素の順番どおりにします。順番を入れ替えると「なぜこの提案なのか」「なぜ今行動すべきか」の論理が途切れ、説得力が下がります。各要素を書いた後は、次の確認をします。 (1) 問題:読み手が「その通りだ」と頷ける具体的な描写になっているか。抽象的な「悩みがある」では弱い。 (2) 親近感/あぶりたて:共感なら「分かります」「同じでした」、あぶりたてなら「放置すると〜になる」の形で、読み手の実感に合うトーンか。 (3) 解決策:「〜すれば解決する」という方法論の提示にとどまり、まだ商品名は出さないか。 (4) 提案:解決策を実現する具体的な特典や講座を、名前と中身の要点で提示できているか。 (5) 絞り込み/適合:「こんな人におすすめ」「こういう状況の方向け」と、提案が合う人を肯定的に伝えられているか。 (6) 行動:迷わずクリック・返信・遷移できる一言になっているか。

無料特典(リードマグネット)の設計については、リードマグネットの作り方や無料オファーの設計を参考にしてください。

3 最後の行動を1つに絞る

行動(Action)の要素では、読み手に取ってほしいアクションを1つだけ明示します。「こちらから登録してください」「返信で感想をお聞かせください」「詳細ページをご覧ください」など、迷わせない一言にします。複数の行動を並べると、読み手の判断コストが上がり、どれも実行されにくくなります。

行動を1つに絞るコツは、「このメールの目的は何か」を書き手自身が言語化することです。「特典を受け取ってもらう」「講座に登録してもらう」「返信で会話を始める」のいずれか1つに決め、それ以外のリンクや誘導は入れません。迷ったときは、読み手の負担が最も小さいアクション(ワンクリックで完了する登録など)を選びます。

上表の例は架空のものであり、実在の商品や成果数字は含みません。数字(◯%・◯円・◯人・◯日)は使用していません。

メール全体の書き方については、メルマガの書き方も合わせてご覧ください。

使うときの注意:煽りすぎず、実際より言わない

不安をあぶりたてすぎない

新PASONAで導入された「あぶりたて」(Agitation)は、問題点を浮き彫りにする手法ですが、使い方を誤ると読み手の不安を必要以上に増やし、ネガティブな印象を与えるおそれがあります(文章作成会社の解説ページ、一般的な説明として参照)。

読み手を責めるような表現(「あなたが行動しないからだ」「このままでは失敗する」など)は避け、読み手の現状に寄り添うトーンにとどめます。

実際の状況より悪く見せる表現(「9割の人が失敗している」「今すぐやらないと手遅れになる」など、根拠のない煽り)も控えます。

解決策を実際より良く言わない(優良誤認・有利誤認)

景品表示法第5条第1号(優良誤認)と第2号(有利誤認)は、品質や取引条件を実際より著しく良く(有利に)見せる表示を禁止しています(消費者庁の公式情報で確認済み)。

故意でなく誤って表示した場合も規制の対象となる可能性があります。

「この方法で必ず成果が出る」「誰でも同じ結果が得られる」といった断定的な表現や、根拠のない成果の保証は避けます。

個別の表現が適法か違法かは本文で断定せず、最新の内容は消費者庁の公式情報で確認してください。

広告であることを分かるように(ステルスマーケティング)

令和5年10月1日から、事業者の表示であることを判別しにくい表示(ステルスマーケティング)が景品表示法に基づき規制対象となることが消費者庁の公式情報で示されています。

メールや記事、SNSで無料特典や講座を案内する際は、「PR」「広告」「アフィリエイトリンクです」など、広告であることが分かる表示を冒頭や見やすい位置に明記します。

チェック表

最新の内容と個別の判断については、消費者庁の公式情報や専門家へご相談ください。

向く場面と向かない場面

向く場面

悩みがはっきりしている読み手に対して、1通のメールや1本の記事で無料特典や講座を案内する場面に向いています。

メールの1通目や、ブログ記事の途中・末尾で特典へ誘導する場合など、問題から行動までを順番に伝えられる文脈で使いやすい型です。

向かない場面

短い一文で訴求するキャッチコピーの場面には向きません。キャッチコピーについては、キャッチコピーの作り方をご覧ください。

すでに信頼関係ができている読み手への近況報告や、型に当てはめると不自然になる親しい間柄でのやり取りにも、あえてこの型を使う必要はありません。

型は万能ではありません。読み手との関係性や文脈に合わせて、使うか使わないかを判断してください。

よくある質問と次の一歩

古い型ではないですか?使えますか?

PASONAの法則は1999年の発表以来、改訂を経て現在も参照されています。使えるかどうかは、読み手と目的で決まります。効果を断定することはできません。

新旧どちらを使えばよいですか?

目的に合わせてお選びください。共感を重ねるなら原型の「親近感」、問題の緊急性を伝えるなら新版の「あぶりたて」と、確認できた違いを参考に判断できます。どちらが正解というものではありません。

煽らないとだめですか?

強く煽る必要はありません。「使うときの注意」で示したように、読み手を責めず、実際より悪くも良くも言わない範囲で、寄り添うトーンで書くこともできます。

インフォマーケティング研究所では、リストマーケティングや文章の型を含めた無料講座をご用意しています。

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